Мышление современного потребителя можно буквально описать фразой “удиви меня, но за небольшие деньги”. При покупке эмоциональные факторы все чаще перевешивают рациональные, но на фоне беспрецедентных санкций, потребитель не забывает и о цене товара. Что делать бизнесу, чтобы добиться лояльности новых покупателей и оставить старых?
Цените время покупателя
Услуги салона красоты в четыре руки, онлайн-обучение, онлайн-покупки, заказы с собой и даже онлайн-ставки. Все это направлено на одно — сэкономить время потребителя. До вас тяжело добираться? У вас нет собственного приложения или сайт не адаптирован для мобильных устройств? У вас нет доставки до квартиры или хотя бы до пункта выдачи в соседнем доме? Пора меняться. Нужно становиться быстрее. Например, “Перекресток” создал не только сеть доставок день-в-день со склада, но и экспресс-доставку из ближайшего магазина за час с момента заказа. Предложений слишком много, темп жизни увеличивается постоянно — люди не будут тратить свое драгоценное время, чтобы разобраться, как и что у вас работает, кто быстрее, того и выбирают.
Покажите реальную выгоду
Выбор становится широким, продукция из одного сегмента воспринимается как одинаковая и взаимозаменяемая. Все чаще в голове перед покупкой звучит “Действительно ли оно мне нужно?”. Дайте потребителю готовую информацию, чем вы полезны и чем отличаетесь от остальных, будьте открытыми и рассказывайте о себе на сайте, в социальных сетях. Так, бренд “Сода” в забавных комиксах в Инстаграме показал варианты применения своего товара. Используйте блогеров — миллионники теряют свое влияние, поэтому выбирайте кого-то с аудиторией не более 200 000 подписчиков (они кажутся людям более настоящими). Ведите в комментариях социальных сетей переписку с пользователями и мотивируйте пользователей генерировать UGC-контент, делая репосты.
Радуйте, заботьтесь и удивляйте
Используйте психологию в сфере маркетинга. Сейчас особенно нужны положительные эмоции. Промокод, пятый кофе бесплатно, скидка на выпечку после 18:00 или просто милый котик в рассылке, как у Wildberries, — дайте мозгу покупателей возможность ассоциировать вас с выработкой эндорфина. И в следующий раз, даже если цена вашего товара будет чуть выше конкурентов, они подумают: “Это те приятные ребята, выберу их”.
Будьте актуальными
Вспомните начало статьи — цените время. Истина, о которой многие забывают, и продолжают делать то, что интересно им, а не покупателю. Если впереди большое спортивное мероприятие — запустите специальный конкурс или акцию, как букмекер 1xСтавка, который привлек более 40 тысяч участников к своему промо «Чемпионский перстень». Игроки могли посоревноваться друг с другом в схватке за победный экспресс (cтавку) с наибольшим коэффициентом, а победитель получил золотой перстень чемпиона и денежный призовой фонд до $30 000. Чем меньше действий нужно сделать пользователю для участия в конкурсе, тем лучше.
Показывайте социальную активность
Согласно данным ErnstandYoung, 69% потребителей считают, что бренды должны участвовать в жизни общества. А 83% миллениалов уверены, что ценности компании, которую они выбирают, должны совпадать с их собственными. Так, Макдоналдс в России одним из первых ввел стратегию устойчивого развития во всех ПБО и сделал ее обязательным для всех поставщиков. При этом, Макдоналдс привлекает к социальной ответственности и своих покупателей, призывая участвовать в благотворительных акциях фонда Дома Роналда Макдоналда и в экологических забегах.
«На правах рекламы».
